Fra relasjonssalg til plattformdistribusjon: Hva SportAIs lederskifte forteller om norsk sportstech-skalering
Trond Kittelsen avslutter tiden i SportAI samtidig som selskapet ruller ut teknologien gjennom partnernettverk i Europa og India. Det sentrale spørsmålet er ikke avgangen i seg selv, men hva som skjer når et norsk sportstech-selskap går fra enkeltvise kundesalg til distribusjon gjennom plattformer.
*Publisert: 20. august 2026.* > *Redaksjonell note: Denne saken bygger på Trond Kittelsens LinkedIn-innlegg 20. august 2026 og SportAIs egne kunngjøringer om partnerskap. Kittelsen skriver at han avslutter tiden i SportAI, at teknologien nå rulles ut globalt, og at han fortsatt er en betydelig aksjonær. Saken spekulerer ikke i årsaker til avgangen.* Trond Kittelsen har varslet på LinkedIn at han avslutter tiden i SportAI. Han takker kunder og partnere, skriver at selskapets teknologi nå rulles ut globalt og presiserer at han fortsatt er en betydelig aksjonær. Det bør ikke leses som en personalnotis eller som et tegn på uro. Det interessante er timingen. SportAI har den siste tiden inngått avtaler som peker mot en annen kommersiell logikk enn direkte salg til én og én bane, klubb eller trener. [Padelytics-avtalen i mai](https://sportai.com/news/sportai-and-padelytics-join-forces) samlet to miljøer innen videoanalyse for racketsport. I juli annonserte selskapet [integrasjon med LiveXperience](https://sportai.com/news/sportai-livexperience) og det franske banenettverket deres. 14. august kom [Hudle Vision-avtalen](https://sportai.com/news/sportai-powers-hudle-vision-indias-first-ai-powered-smart-padel-courts) i India. Tidligere har SportAI også levert funksjonalitet inn i MATCHi TV-baner. Avtalene er ulike. Noen er integrasjoner, noen er samarbeid og Padelytics var et oppkjøp. Fellesnevneren er distribusjon: SportAI kan nå spillere gjennom kameraer, baner og plattformer andre allerede har installert, fremfor å måtte vinne hver kunde alene. ## Et skifte mange selskaper møter I tidlig fase vokser et sportstech-selskap ofte gjennom relasjoner. En gründer eller kommersiell leder kjenner markedet, får innpass hos de første kundene, oversetter produktet til kundens behov og følger tett opp hver leveranse. Det er en styrke. De første kundene trenger gjerne mer enn et produkt. De trenger trygghet, tilpasning og en person som tar telefonen. Men den modellen har en grense. Når antall land, installasjoner og kundegrupper øker, kan ikke veksten fortsette å være avhengig av at de samme personene selger og følger opp hvert enkelt prosjekt. Da kommer plattformdistribusjonen inn. Produktet må passe inn i andres arbeidsflyt, kameraer, betalingssystemer og kundereiser. Partneren får ofte ansvar for tilgang til markedet, mens teknologiselskapet må levere drift, integrasjon, produktutvikling og støtte i større skala. | Relasjonssalg | Plattformdistribusjon | |---|---| | Salg til én kunde av gangen | Tilgang til mange kunder gjennom én partner | | Tett, personlig oppfølging | Standardisert onboarding og driftsmodell | | Produktet kan tilpasses lokalt | Produktet må fungere på tvers av markeder | | Inntekt fra enkeltavtaler | Inntekt som kan vokse med partnerens volum | | Salgskompetanse er flaskehalsen | Integrasjon, drift og partnerstyring blir flaskehalser | Overgangen er krevende fordi den ikke bare handler om salg. Den krever at hele organisasjonen blir annerledes. ## Når partneren blir distribusjonskanal For SportAI er banekameraer og racketsportplattformer en logisk vei ut. Teknologien analyserer video og leverer tilbakemeldinger, statistikk og høydepunkter. Verdien øker når den er tilgjengelig der spilleren allerede booker banen, ser kampvideo eller bruker klubbens utstyr. Det er lettere å få en spiller til å bruke en funksjon som allerede ligger i MATCHi, et banekamera eller en lokal plattform, enn å få samme spiller til å oppdage, laste ned og betale for enda en frittstående tjeneste. Dette er ikke unikt for SportAI. Det samme mønsteret finnes i flere deler av sportstech: * treningsdata som distribueres gjennom wearables og treningsplattformer * analyseverktøy som legges inn i video- eller kamerainfrastruktur * booking- og medlemsløsninger som blir en inngang for betalings- og innholdstjenester * klubbløsninger som skalerer gjennom særforbund, kjeder eller ligasystemer I alle tilfeller er spørsmålet det samme: Klarer selskapet å bli en del av en større distribusjonsflate uten å miste kontroll over produktet, kundelæringen og økonomien? ## Punktet der mange stopper opp Plattformdistribusjon høres effektivt ut. Det er også dyrt og vanskelig. En integrasjon krever teknisk arbeid, tydelige avtaler, dokumentasjon, datahåndtering, kvalitetssikring og en modell for hvem som støtter sluttkunden når noe ikke virker. Partneren må se en tydelig gevinst. Selskapet må tåle lengre beslutningsprosesser og ofte dele økonomien med den som eier kundetilgangen. Det er her mange nordiske sportstech-selskaper møter veggen. De har et produkt som fungerer i pilot, og et team som kan selge det til sine første kunder. Men de mangler kapasiteten til å gjøre produktet enkelt å distribuere gjennom andre. Et selskap som skalerer gjennom partnere, må kunne svare på spørsmål som: * Hvor raskt kan løsningen aktiveres i et nytt marked? * Hva må partneren gjøre selv, og hva må selskapet levere? * Hvem eier kundedata og brukerrelasjonen? * Hvordan håndteres feil, support og oppgraderinger? * Er forretningsmodellen god nok for begge parter når volumet øker? Dette er ikke detaljer som kommer etter vekst. De avgjør om veksten faktisk skjer. ## Et lederskifte i riktig fase? Det er ikke offentlig kjent hvorfor Kittelsen avslutter tiden i SportAI, og det er heller ikke nødvendig å spekulere i det. Hans eget innlegg gjør det klart at han fortsatt har en betydelig eierinteresse i selskapet. Men avgangen kommer på et tidspunkt der selskapets nyhetsstrøm viser en stadig tydeligere internasjonal distribusjonsstrategi. Når produktet beveger seg ut gjennom partnere, endres også hva kommersielt arbeid betyr. Tyngden flytter seg fra å åpne én dør av gangen til å utvikle partnerprogrammer, integrasjonskapasitet, markedsaktivering og drift på tvers av land. Det er ikke et tegn på at relasjonssalg er mindre viktig. Det er en indikasjon på at relasjonene må bli færre, større og mer systematiske. ## NSTs perspektiv Norsk sportstech snakker ofte om internasjonal vekst som om utfordringen først og fremst er å finne kunder i et nytt land. SportAIs siste avtaler peker på en annen mulig vei: Finn en plattform, en kamerainfrastruktur eller et nettverk som allerede har kundene, og gjør produktet så enkelt å distribuere at partneren vil skalere det sammen med deg. Det krever en annen type modenhet enn å vinne de første pilotene. Men det er også slik norske selskaper kan gå fra å være gode enkeltstående produkter til å bli en del av den globale infrastrukturen for sport. Kittelsens avgang er anledningen til å stille spørsmålet. Selskapets distribusjonsavtaler er saken. ## Kilder og grunnlag * Trond Kittelsens LinkedIn-innlegg, 20. august 2026 * [SportAI og Padelytics](https://sportai.com/news/sportai-and-padelytics-join-forces), 25. mai 2026 * [SportAI og LiveXperience](https://sportai.com/news/sportai-livexperience), 8. juli 2026 * [SportAI og Hudle Vision](https://sportai.com/news/sportai-powers-hudle-vision-indias-first-ai-powered-smart-padel-courts), 14. august 2026 * [SportAI og MATCHi TV](https://sportai.com/news/bringing-ai-highlights-to-padel-courts), 13. august 2025 [CTA:/membership:Bygger du sportstech og jobber med internasjonal distribusjon? Bli en del av NST-nettverket →]